쇼핑몰 구매전환율 - 기초 정보, 개선 방법과 성공 사례 분석

최근들어 퍼포먼스 광고 효율이 떨어지면서, 한번 들어온 사용자가 구매하는 비율인 구매전환율은 필수적으로 살펴보고 관리해야 할 지표가 되었습니다. 구매전환율이 높다는 것은 그만큼 쇼핑몰에 많은 방문객이 유입되고, 그중 상당수가 실제 구매로 이어진다는 의미니까요. 쇼핑몰을 운영하시는 사장님, 쇼핑몰의 마케팅을 하고 계신 마케터님을 위해 쇼핑몰의 구매전환율에 대해서 알아보겠습니다.

구매전환율 (Conversion Rate) 이란?

구매전환율(Conversion Rate)은 웹사이트를 방문한 전체 사용자 중 실제 구매한 고객의 비율을 뜻합니다. 다시 말해 방문자가 구매자로 전환되는 비율인 셈이죠. 구매전환율이 높을수록 쇼핑몰의 매출 증대로 직결되기 때문에 쇼핑몰 사장님과 온라인 마케터들이 주목하는 지표입니다.

왜 구매전환율을 측정해야 할까요? 구매전환율은 한마디로 말해서 우리가 쇼핑몰에서 판매를 잘하고 있는지 못하고 있는지 파악하는 기준이 됩니다. 구매전환율이 낮으면 여러가지 요인, 예를들어 쇼핑몰이 느리거나 상세페이지가 마음에 안들거나, 리뷰가 없거나와 같은 문제점을 간접적으로 파악할 수 있습니다.

반면에 구매전환율이 높으면 지금 쇼핑몰이 잘 운영되고 있기 때문에 다른 부분, 예컨대 마케팅 비용 절감이나 고객 서비스 개선과 같은 전략을 취할 수 있습니다. 이렇듯 구매전환율은 온라인 쇼핑몰 기업의 성과와 직결되는 주요 지표이므로 구매전환율 현황을 반드시 지속적으로 모니터링하고 개선해야 합니다.

구매전환율 공식

구매전환율 공식은 간단하게 아래와 같습니다.

구매전환율 = (구매 고객 수 / 웹사이트 방문자 수) x 100%

예를 들어 100명의 방문자 중 5명이 구매를 했다면 구매전환율 = (5 / 100) x 100% = 5%가 됩니다.

구매전환율을 측정하는 가장 일반적인 방법은 구글 애널리틱스와 같은 도구를 활용하는 것입니다. 만약 카페24나 아임웹과 같은 쇼핑몰 빌더를 이용하고 있으시다면 해당 빌더사에서 제공하는 대시보드를 확인하여 구매전환율 데이터까지 한눈에 파악할 수 있습니다.

정기적으로 구매전환율을 모니터링하고 데이터를 축적한다면 여러가지 인사이트를 얻고 시계열 분석까지 가능해집니다. 예컨대 계절이나 이벤트에 따른 전환율 변동 패턴도 발견할 수 있어 보다 전략적인 마케팅 대응이 가능해집니다.

쇼핑몰 평균 구매전환율은?

쇼핑몰의 구매전환율 평균치는 업종과 상품 특성, 가격대 등에 따라 큰 편차를 보이지만, 일반적으로 2~3% 수준이 평균이라고 알려져 있습니다.

몇몇 국내 기업에서 제공하는 지표에 따르면, 쇼핑몰의 평균 구매전환율은 1.8%, 가전/디지털 분야는 3.7%, 화장품은 2.4% 수준인 것으로 나타났습니다. 상품 가격대가 높을수록 구매전환율도 대체로 높아지는 경향을 보입니다.

해외의 경우는 조금 더 안좋은것 같습니다. 쇼피파이에서 발표한 자료에 따르면 평균 구매전환율이 1.4%에 이른다고 합니다. 구매전환율이 3.3%보다 높으면 상위 20%에 속한다고 하네요. 몇가지 공개된 재밌는 자료를 살펴보면 아래와 같습니다. (출처, Littledata, Smart Insight )

• 2022년 글로벌 평균 구매전환율은 1.3% 입니다.

• 구매 전환율이 3.2%보다 높으면 상위 20%에 속한다고 합니다.

• 4.8%보다 높으면 전 세계 상위 10%에 속한다고 합니다.

• 0.2%보다 낮으면 조금 심각한 문제라고 합니다. 이런 경우 트래킹/분석 툴을 통해 무엇이 문제인지 확인해야 합니다.

• 글로벌 장바구니에 넣는 비율은 방문자의 14.5%라고 합니다.

• 모바일 구매 전환율은 2.9%, 피씨 구매 전환율은 4.8%로 모바일 사용자 비중이 많지만 전환율은 낮습니다.

높은 구매전환율을 기록한 쇼핑몰들

일부 최상위권 쇼핑몰들은 10% 이상의 높은 구매전환율을 기록하기도 했습니다. 이렇게 수치가 좋으려면 마케팅, 제품, 브랜딩, 웹사이트 상태, 디자인 등 정말 많은 요소들이 최적화 되어야 합니다. 발표된 내용에 따름 사이트 리뉴얼, 프로모션 강화, 고객 리뷰 활성화 등 다각적인 노력을 기울인 결과라고 합니다.

하지만 처음부터 이렇게 높은 구매 전환율을 목표로 하는 것은 어렵습니다. 우선 차근차근 여러가지 구매전환율을 개선할 수 있는 방안을 리스트업 하고 각각 상황에 맞는 액션을 취해야 합니다. 그러면 어떻게 해야 구매전환율을 개선할 수 있을까요? 몇가지 알려진 방안을 리스트업 해 보았습니다.

구매전환율 개선 방안 리스트

1. 쇼핑몰 웹사이트 최적화

• 간결하고 직관적인 UI/UX 디자인으로 사용자 경험 향상

• 페이지 로딩 속도 개선으로 이탈률 감소

• 모바일 친화적 반응형 웹 구현

• 검색 및 네비게이션 체계 정리를 통해 사용자의 편리한 탐색 유도

  
  

2. 상품 상세 페이지 강화

• 고화질 이미지, 360도 회전 기능 등 시각적 요소 보강

• 상세한 제품 설명과 스펙 안내를 통해 빠른 정보 파악 지원

• 실제 사용자의 리뷰 수집, 활성화로 신뢰도 상승

3. 결제 프로세스 개선

• 상품 페이지 조회, 구매 버튼 클릭, 결제 사이의 장애물 제거

• 다양한 결제 수단 (특히 간편결제 수단) 제공

• 개인정보 입력을 최소한으로 받아서 전환율 개선

4. 프로모션 및 이벤트 활용

• 무료 배송, 세일/쿠폰 행사로 구매 유도

• 출시 기념 한정 상품이나 특별 기간 프로모션 기획 ( ex, 화장품 프로모션, 가정의달 프로모션 )

• 회원 가입을 하거나 SNS 공유 시 할인 쿠폰 지급

5. 개인화 마케팅

• 구매 이력, 방문 패턴 데이터 기반으로 개인화된 추천, 메세지 전달

• 관심 제품 알림, 재구매 유도 메일링 서비스

• 카카오톡, SNS 등 다양한 채널 활용한 타깃 마케팅

이렇게 보니 정말 해볼만한 방법이 많습니다. 이러한 방법들을 하나 하나씩 적용해 보면 구매 전환율을 높일 수 있을 것입니다. 하지만 모두다 일일이 실행하기에는 현실적으로 시간과 비용이 많이 듭니다. 조금 더 쉽고 빠르게 해 볼 수 있는 방법은 없을까요?

구매전환율 개선 하는데 써볼만한 툴들

위에서 언급한 각 항목들을 빠르게 개선하는데 쓸수 있는 툴에 대해서 말씀 드리겠습니다.

구매전환율 개선을 위한 웹사이트 최적화

쇼핑몰 웹사이트의 구매전환율을 최적하기 위해 쇼핑몰의 기술적인 속도를 점검하기 위해서는 PageSpeed Insight ( by Google ) 를 추천 드립니다. 보유하고 계신 쇼핑몰의 URL 만 입력하면 속도, 개선점 등을 자동으로 추출해 제공하는 툴 입니다. 다만 이 툴은 개발자들이 많이 사용하는 툴이기 때문에 내용이 어려우므로 우선 우리 사이트가 어느정도 상황이구나 에 대해서 판단하는 용으로 가볍게 사용해 보실 수 있습니다.

결제 프로세스 개선과 개인화 마케팅

쇼핑몰의 결제 프로세스를 개선하기 위해서는 우선 방문한 고객이 얼마나 결제하기 전에 이탈하고, 어떤 페이지로 이동하는지에 대해서 파악하는게 먼저 입니다. 구글 애널리틱스나 앰플리튜드를 사용하면 사용자의 이벤트를 확인할 수 있어서 퍼널을 만들수가 있는데요, 사실 이벤트를 심고 관리하는 것도 매우 큰 작업이기 때문에 조금은 어렵습니다. 사용자 결제 프로세스에서의 이동 경로와 이탈을 확인하기 위해서는 마케팅 플로우 ( Marketing Flow ) 를 추천 드립니다.

마케팅 플로우는 특정 페이지에서 몇명의 사용자가 어떤 페이지로 이동했고, 얼마나 이탈했는지 한눈에 알 수 있는 툴 입니다. 만약 결제 페이지에서 사용자가 이탈하거나, 다른 페이지로 이동했다면 분명 해당 페이지에 사용자의 관심을 분산시키는 무언가가 있다고 판단 할 수 있습니다. 특히 어떤 페이지로 이동했는지 알면 그 페이지로 이동하는 버튼은 사용자의 관심을 다른곳으로 돌리는 매우 안좋은 버튼일 가능성이 높습니다. 당장 제거하는게 좋습니다!

마케팅 플로우는 단순히 고객 이동 경로만 확인하는게 아니라 이동 경로 기반으로 이탈하는 고객을 붙잡기 위해 팝업을 띄운다던가, 문자/카카오 알림톡 등을 자동으로 보낼 수 있도록 세팅할 수 있어 개인화 마케팅도 가능합니다. 관심 있으시다면 한번 확인해 보시는 것을 추천 드립니다

>> 마케팅 플로우 바로가기

구매전환율 개선을 위한 3줄 요약

• 구매전환율은 쇼핑몰의 성공을 가늠할 수 있는 핵심 지표입니다.

• 쇼핑몰 평균 구매전환율은 대략 2~3% 이며, 이를 기준으로 내가 잘하고 있으면 다른 곳에 리소스를 쏟고, 못하고 있으면 더 개선해야 합니다.

• 구매전환율을 높이기 위한 방안은 웹사이트 최적화, 상품 상세 페이지 강화, 결제 프로세스 개선, 프로모션 및 이벤트 활용, 개인화 마케팅이 있으며 한가지씩 적용하다보면 높은 구매전환율을 달성할 수 있을 것입니다.

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