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전환율 (Conversion Rate) 총 정리 : 의미, 동종업계 전환율 벤치마킹 기법, 관련 용어까지

Waveon Team

5/31/2023

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마케팅의 핵심은 잠재고객을 끌어들여 매출로 이어지게 하는 것입니다.
따라서 마케팅 캠페인을 통해 웹사이트, 앱, 랜딩페이지 등을 방문한 사용자 중에서 실제로 원하는 특정 동작을 수행한 사용자의 비율을 말하는 전환율 ( = 컨버전율 = Conversion Rate)은 마케팅 성과를 측정할 때 중요한 개념입니다.

오늘 글에서는 전환율의 의미에 더해 타사의 전환율을 벤치마킹하는 방법과 전환율과 관련있는 용어들을 총정리해보고자합니다.

이번 글에서 다루지 않은 전환율의 중요성과 개선방안에 대한 글은 아래 링크를 참고해주세요!
▶ 전환율 (Conversion Rate)이란?

전환율의 개념과 측정방법

전환율의 개념과 측정방법
전환율은 마케팅에서 가장 핵심적인 지표 중 하나로, 웹사이트나 앱의 방문자가 원하는 목표를 달성하는 비율을 나타냅니다. 만약 구매, 가입, 다운로드 등을 목표한다면 실제로 그 목표를 달성한 사용자 수 를 전체 방문자 수로 나눈 값으로 계산할 수 있습니다.

컨버전율은 이처럼 다양한 동작에 대해 측정될 수 있으며, 컨버전 이벤트 정의 → 데이터 추적 → 컨버전율 계산의 과정을 통해 측정됩니다.

1) 컨버전 이벤트 정의
어떤 동작을 전환으로 간주할지 정의합니다. 예컨대 구매 전환율을 측정한다면 “구매완료”와 같은 동작을 컨버전 이벤트로 정의할 수 있습니다.

2) 데이터 추적
컨버전 이벤트가 발생하는지 추적하기 위해 웹 애널리틱스 도구, 컨버전 트래킹 솔루션을 사용하여 데이터를 추적합니다. 이때 사이트에서의 고객 동작을 Google Analytics, Facebook Pixel 등의 통계 분석 도구를 통해 고객의 동작을 수집해야 합니다.

3) 전환율 계산
앞서 1)에서 정의한 컨버전 이벤트가 발생한 수를 전체 사이트 방문자 수로 나누면 전환율을 구할 수 있습니다. 예컨대 사이트 방문자 수가 100명이고 10명이 구매를 완료했다면 구매 전환율은 10%입니다.

전환율 벤치마킹

전환율의 자체 성과를 파악하는 것만큼이나 동종 업계의 벤치마크와 비교하여 성과를 평가하는 것도 중요합니다. 전환율 벤치마킹은 다음과 같은 장점이 있습니다.

목표 설정 : 업계 벤치마크를 기준으로 목표를 설정하여 성과를 개선하는 방향을 정할 수 있습니다.
경쟁사 분석 : 성공적인 경쟁사의 컨버전율을 분석하여 학습하고, 타사의 전략을 학습할 수 있습니다.
성과 평가 : 자체 성과와 비교해 객관적인 성과를 평가할 수 있습니다. 이는 앞으로의 전략을 설계하는데 큰 도움이 됩니다.
인사이트 도출 : 비슷한 업계의 마케팅 트렌드를 파악하고 인사이트를 도출하여, 새로운 전략을 개발할 수 있습니다.

그렇다면 타사의 전환율을 분석하기 위해 어떤 방법을 활용할 수 있을까요?

1) 타사 공개 정보 활용
많은 회사들이 자사의 마케팅 성과를 공개하고, 홍보하고 있습니다. 경쟁사의 공식 웹사이트, 보고서, 뉴스 등의 플랫폼에서 고객 획득과 방문자 수 등과 관련된 수치를 분석하여 전환율을 추정할 수 있습니다.

또한 타사의 마케팅 전략과 홍보 활동, 랜딩페이지 구성을 분석하여 전환율 추이를 예측할 수도 있습니다.

2) 업계 통계 및 보고서 활용
전환율은 업종의 특성에 따라 다릅니다. 업종별로 어느정도의 구매 의사를 가지고 웹사이트에 방문하는지 차이가 있기 때문입니다. 따라서 비슷한 업종을 벤치마크로 삼아야 전환율을 제대로 벤치마크하고, 효과적인 전략을 세울 수 있습니다.

이러한 업종별로 다른 전환율의 차이는 마케팅 관련 리서치 보고서에서 확인할 수 있습니다. 예를 들어 Marketing Sherpa, Market Splash와 같은 사이트에서 마케터들이 참고할 수 있는 업종별 마케팅 통계를 제공하고 있습니다.

Average Conversion Rate for Ecommerce Sales, by Product Type Sold
▲ 판매제품 종류별 평균 구매전환율 (출처 : Marketing Sherpa)

예를들어 쇼핑몰의 경우 평균 구매 전환율이 1.8%에 이르며, 글로벌 평균 구매 전환율은 1.3%에 불과하다고 합니다.

전환율과 관련된 용어 총정리

전환율은 웹사이트에 들어온 고객이 기업이 정한 특정한 동작을 하는 비율을 말합니다. 이와 유사하게 웹사이트에서의 고객 행동과 관련한 용어를 알아보겠습니다.

바운스율
바운스율은 웹사이트나 랜딩페이지에 방문한 고객 중 한 페이지만 방문하고 나가버린 사람의 비율입니다. 즉 바운스율이 높을 수록 기업의 웹사이트가 관심을 끌지 못한다는 의미이며, 바운스율이 낮을 수록 사용자가 더 오래 관심을 갖고 페이지를 탐색한다고 해석할 수 있습니다.

장바구니 포기율
사용자가 상품을 장바구니에 담은 후 결제 과정에서 중단되거나 다른 이유로 실제 구매까지 이어지지 않고 사이트를 떠나는 비율입니다. 기업 매출과 직결되는 부분인 만큼 사용자 경험 개선, 간편결제 제공 등 다양한 전략을 시도해볼 수 있습니다.

재방문율
이전에 웹사이트를 방문한 사용자가 다시 방문한 비율입니다. 사용자가 웹사이트에 대한 관심을 지속적으로 유지하고 있으며 주기적으로 방문하는지를 보여줍니다. 따라서 재방문율이 높을 수록 웹사이트에 대한 충성도와 사용자 경험의 만족도가 높다는 것을 확인할 수 있습니다.

고객생애가치
한 명의 고객이 회사와 거래하는 동안 회사에게 주는 가치를 말합니다. 이는 고객이 회사에서 구매하는 빈도, 평균 주문 가치, 유지기간을 고려하여 산출할 수 있습니다. 한 명의 고객을 꾸준하게 유치하는 것은 신규고객의 모집비용을 줄이기 때문에 고객생애가치를 높이기 위해 충성도 유지 등의 전략을 사용할 수 있습니다.