B2C vs B2B 어떤 유형이 돈을 더 잘 벌까?

흥미로운 비즈니스 아이디어가 떠올랐다면 이제 타겟을 정해야 합니다. 제품이나 서비스를 소비자에게(B2C) 팔 것인지, 아니면 다른 비즈니스에게 (B2B) 팔 것인지 아니면 둘 다에게 팔 지 결정해야 하는데요. B2C와 B2B 모두 사업 모델에 따른 수익률은 여러 가지 요소에 따라 달라집니다.

최근 전 세계적으로 서비스형 소프트웨어(SaaS) 시장이 빠르게 확대되면서 B2B 비즈니스 유형의 기업들이 두드러진 성과를 보이고 있는데요.  이번 글에서는 Sass 시장을 중심으로 B2C , B2B 모델에 대해서 알아보고, 어떤 비즈니스 유형이 더 수익률이 높은지, 어떻게 새로운 시장 기회를 찾을 수 있는지 이야기해 보겠습니다.

B2B 란 무엇인가?

B2B는 Business to Business 의 약자로써, 제품이나 서비스를 다른 비즈니스에게 판매하는 비즈니스 유형을 의미합니다. 예를 들어 물건을 만드는 공장, 소프트웨어 개발사와 같은 경우가 있으며, SaaS 의 경우 거의 대부분이 B2B 의 형태를 띠고 있습니다. 고객관계관리를 도와주는 CRM툴 ‘채널톡’이나 문서 기반 협업 툴 ‘비즈니스 캔버스’등이 대표적인 사례입니다.

B2B 비즈니스 사례 - 채널톡

B2B 의 장점

• 높은 수익 마진 : B2B 는 적은 고객으로도 고객 단가가 높아 고객 대비 수익률은  B2C 에 비해 훨씬 큽니다.
• 높은 리텐션 : B2B 는 고객의 문제를 해결해 준다면 고객이 비즈니스를 계속하는 한 우리 제품을 사용하는 경향이 많아 B2C 에 비해서 높은 리텐션을 확보할 수 있습니다. [리텐션(Retention)이란? : 지속적으로 제품이나 서비스를 사용하는 액티브유저]
• 낮은 경쟁률 : 분야에 따라서 다르지만, B2B 는 B2C 에 비해서 틈새시장 분야를 공략하기 때문에 경쟁이 덜 합니다. 시장의 특정 문제를 해결해 주는 경우가 많기 때문에 비교적 경쟁이 덜하고 빠르게 시장을 선점할 수 있습니다.

B2B 의 단점

• 긴 판매 주기 : B2B는 제품이나 서비스를 구매 하는데 관여하는 의사 결정자가 많기 때문에 B2C 에 비해서 세일즈 사이클이 길고, 오랜 시간이 걸리며, 더 판매하기 어렵습니다.
• 적은 고객수 : B2B 는 기업을 대상으로 하기 때문에 개인을 대상으로 하는 B2C 에 비해서 고객 수가 훨씬 적습니다. 그렇기 때문에 개별 고객에게서 B2C 에 비해 더 많은 수익을 얻어야 합니다.
  
  

B2C 란 무엇인가?

B2C 는 Business to Consumer 의 약자로 회사가 제품이나 서비스를 개별 소비자에게 직접 판매하는 비즈니스 유형을 의미합니다. 개인 쇼핑몰, 오픈마켓 등과 같은 형태가 있으며, 서비스형 소프트웨어(SaaS) 의 경우는 B2C 형태를 찾아보기는 조금 어렵지만 코로나19 이후 재택근무 체계가 보편화 되며 급부상한 생산성 소프트웨어 노션,  파일용 클라우드 스토리지 드랍박스와 같은 제품이 있습니다. (물론 이들 제품은 B2C 뿐만 아니라 B2B 비즈니스도 진행합니다)

B2C 비즈니스 사례 - 노션

B2C 의 장점

• 큰 시장 규모 : B2C 회사는 개별 소비자를 타겟팅 하게 때문에, 잠재 고객의 수가 B2B 기업보다 훨씬 더 많습니다.
• 짧은 판매 주기 : 일반적으로 개인 소비자는 구매 의사 결정에 걸리는 시간이 매우 짧아 B2B 기업에 비해 훨씬 빠른 세일즈를 진행할 수 있습니다.
• 낮은 진입 장벽 : 서비스나 제품에 따라 다르지만, 일반적으로 B2C의 경우 사업자 등록 등의 행정 절차나 시장의 진입장벽이 낮아 쉽게 비즈니스를 시작할 수 있는 장점이 있습니다.
  
  

B2C 의 단점

• 높은 경쟁률 : 개인 소비자 시장은 규모가 크지만, 그만큼 많은 경쟁자들이 존재합니다. 또한 낮은 진입장벽이 단점이 되어 많은 사람들이 비즈니스를 시작하여 이미 시장이 포화 된 경우가 많습니다.
• 낮은 수익 마진 : 대체로 B2C 는 평균 거래금액이 낮은 경우가 많기 때문에 개인 소비자당 발생하는 수익은 적을 수밖에 없습니다. 그렇기 때문에 비즈니스가 성장하기 위해서는 B2B 보다 더 많은 고객 유치가 필요합니다.
  
  

그래서… B2C, B2B 어떤 유형이 돈을 더 잘버나?

B2C, B2B 의 장,단점은 알겠는데 어떤 비즈니스 유형이 더 돈을 많이 벌 수 있을까요? 대답은 상황과 요인에 따라서 너무나 다르다 입니다. 하지만! SaaS 한정으로는 여러가지 논란의 여지가 있겠지만 일반적으로 B2B 유형이 B2C 에 비해서 수익이 더 많을 확률이 높습니다. 왜 그럴까요?

1. B2B는 B2C 대비 이탈률이 낮다

SaaS 한정으로 B2C 는 B2B 에 비해서 Churn Rate 이 더 높습니다. 에 따르면 B2C SaaS 의 경우 평균적으로 6.77% 의 Churn Rate 이 측정 된다고 합니다. 반면에 B2B 의 경우 4.91% 입니다. B2C 가 B2B 에 비해서 약 40% 정도 더 높은 Churn Rate 이 발생 되는 것으로 보입니다.

Churn Rate는 SaaS 의 핵심이라고 할 정도로 너무나 중요합니다. Churn 이란 무엇이고 왜 중요할까? 글에서 확인할수 있다시피 churn 이 높은 것은 구독 모델을 핵심으로 하는 SaaS 에서는 치명적인 단점이 될 수밖에 없습니다. Churn Rate 이 높은 경우에는 아무리 돈을 쏟아 부어도 그만큼 사용자가 이탈하여 전체적인 비즈니스

2. B2B는 B2C 대비 경쟁이 덜하고 수익률이 좋다

B2C 가 B2B 에 비해서 이탈이 높은 또 다른 이유는 B2C 의 단점에서도 보았듯이 시장의 규모는 크지만 그만큼 경쟁이 치열하기 때문입니다. B2C 의 경우 B2B 에 비해 한정된 분야 (커머스, 교육, 엔터테인먼트 등)에 집중되어 있는 경우가 많기 때문에 이러한 경쟁은 더욱 가속화되고 있습니다.

또한 개인 고객은 기업 고객에 비해 지불 능력이 낮고 지속적으로 지불해야만 하는 요인이 B2B 에 비해서 부족합니다. B2B 는 수익이 더 늘어난다면, 다른 제품을 지속적으로 사용할 동기가 충분합니다. 하지만 개인 고객은 대체로 개인 고객의 불편함이나, 즐거움을 위해 제품을 사용하는 경우가 많기 때문에 이러한 동기가 B2B 에 비해 약할 수밖에 없습니다.

B2B 비즈니스 성공 확률을 높이는 방법

B2C, B2B 각각 장,단점이 존재하며 산업과 분야, 상황에 따라 어떤 비즈니스 모델이 더 수익성이 좋은지 다릅니다. B2C 는 고객이 많고, 세일즈 사이클이 짧으며, 진입장벽이 낮아 쉽게 시작할수 있는 반면에 경쟁이 치열하고 수익 마진이 적은 단점이 있습니다. B2B 는 수익 마진이 높고 리텐션이 높으며 경쟁이 적지만, 세일즈 사이클이 길고 고객수가 적다는 단점이 있습니다. SaaS 한정으로는 B2B 가 B2C 에 비해서 Churn 이 높고 경쟁이 적으며, 객단가가 높기 때문에 더 수익성이 높은 경향을 띄고 있습니다.

적은 고객, 긴 판매 주기를 갖는 B2B 비즈니스의 세일즈는 마케팅 활동 하나하나의 성과를 측정하고 분석하는 것이 중요합니다. 고객이 적은 만큼 세일즈 기회도 많지 않기 때문에 세일즈의 전환 측정은 캠페인에 따라 고객이 어떤 행동을 취하는지 파악해 효과적인 전략을 만들고 이후 활동을 최적화하기 위해 꼭 필요합니다. 더불어 효과적인 세일즈 활동을 파악하면 불필요한 예산 지출까지 막을 수 있어 초기 B2B 비즈니스 사업자라면 전환율 측정은 필수 입니다.

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