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ABM(계정 기반 마케팅) 이란? - B2B 시장에서 성공하는 마케팅
Waveon Team
2023.07.04.
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ABM이란?
ABM 이란 Acount Based Marketing의 약자로써 B2B 마케팅 방법 중 하나로써 타깃 고객을 기반으로 마케팅을 수행하는 전략 입니다. 끊임없이 진화하는 B2B 마케팅 환경에서 개인화는 성공을 위한 중요한 요소로 부상했습니다. 기업들은 개인화된 접근 방식이 더 강력한 참여를 유도하고 지속적인 관계를 구축하며 궁극적으로 더 높은 수익을 창출할 수 있다는 점을 이해하면서 전략을 개별 고객에 맞게 조정해야 할 필요성을 인식해 오고 있습니다.
원래 B2C 마케팅이라면 1:1의 개인을 주 타겟으로 두었겠지만, B2B 마케팅은 하나의 팀 안에도 다양한 의사결정자가 있기 때문에 개인화 전략이 어려웠습니다. ABM(Account Based Marketing)은 이러한 목표를 달성하기 위한 강력한 전략으로 부상했습니다. ABM은 B2B 시장에 적용되는 개인화 마케팅의 일종으로 1인을 대상으로 하는 것이 아니라 기업을 대상으로 하는 마케팅 캠페인입니다.
오늘 글에서는 ABM 전략을 어떻게 만들 수 있는지 B2B에서 어떤 중요성을 가지는지 알아보도록 하겠습니다.
ABM 전략 개발
대상 기업 및 구매자 정의
효과적인 ABM 전략을 개발하기 위한 첫 번째 단계는 목표 계정을 명확하게 정의하는 것입니다. 이러한 고객은 일반적으로 비즈니스의 이상적인 고객 프로파일에 부합하는 가치가 높은 잠재 고객 또는 기존 고객입니다. 특정 고객을 식별함으로써 마케팅 담당자는 이러한 주요 목표에 참여하고 전환하기 위한 노력을 조정할 수 있습니다.
또한 이러한 기업 내의 구매자를 이해하는 것이 중요합니다. 구매자 캐릭터는 대상이 되는 기업 내에서 실제 의사 결정 과정에 참여하는 다양한 개인을 가상으로 표현한 것입니다. 따라서 마케팅 담당자는 상세한 구매자 캐릭터를 만들어 주요 이해 관계자의 구체적인 요구, 과제 및 동기에 대한 통찰력을 얻어 맞춤형 메시징 및 콘텐츠를 만들 수 있습니다.
철저한 조사 및 프로파일링 수행
목표 고객을 효과적으로 참여시키기 위해서는 기업이 속한 산업, 비즈니스 목표, 문제점과 경쟁환경 등에 대한 정보를 수집하는 철저한 조사와 고객 프로파일링이 필수적입니다. 마케팅 담당자는 업계 보고서, 뉴스 기사, 회사 웹 사이트 및 소셜 미디어 프로필과 같은 다양한 소스를 활용하여 대상 기업을 포괄적으로 이해할 수 있습니다. 이러한 연구와 프로파일링을 통해 개인화된 마케팅 전략과 전술을 수립할 수 있는 기초를 제공합니다.
개인화된 콘텐츠 및 메시지 작성
개인화는 ABM의 핵심이며, 각 대상 기업 및 구매자 개인에 맞는 맞춤형 콘텐츠 및 메시지를 개발하는 것이 중요합니다. 조사 및 프로파일링을 통해 얻은 통찰력을 활용하여 마케터는 기업의 문제점과 과제를 직접 해결하는 컨텐츠를 만들 수 있습니다.
예컨대 개인화된 전자 메일, 사례 연구, 백서, 비디오 또는 대상 고객에게 반향을 일으키는 다른 형태의 컨텐츠가 포함될 수 있습니다. 여기 글을 참고하셔서 소개된 넷플릭스, Airbnb, Asos 등의 기업들이 실제로 수행했던 개인화된 마케팅 방법에 대해서 확인해 보세요. 이러한 컨텐츠는 고객의 구체적인 요구 사항을 깊이 이해하고 관련 솔루션을 제공해야 합니다. 또한 고객의 업계 언어, 사용 사례 및 비즈니스 목표에 맞춰 메시지를 전달하여 강력한 연결고리를 형성하고 비즈니스를 가치 있는 파트너로 포지셔닝해야 합니다.
적절한 채널 및 접점 선택
ABM에서는 목표 고객과 효과적으로 소통하기 위해 올바른 채널과 접점을 선택하는 것이 필수적입니다. 이를 위해서는 계정 내 주요 이해 관계자의 선호하는 커뮤니케이션 채널 및 플랫폼을 이해해야 합니다. 어떤 기업은 전자 메일을 선호하는 반면 다른 기업은 소셜 미디어 플랫폼이나 직접 이벤트를 선호할 수 있습니다. 온라인 마케팅 종류부터 성과측정 방법까지 글을 참고하셔서 다양한 채널을 확인하고 기업에 맞는 가장 적절한 채널을 선택 하는 것이 정말 중요합니다.
마케팅 담당자는 채널 선택을 계정의 커뮤니케이션 선호도에 맞춰 목표 고객에게 성공적으로 도달하고 참여할 수 있는 기회를 늘릴 수 있습니다. 또한 수신자에게 부담이 되지 않도록 접점의 타이밍과 빈도를 고려하는 것이 중요합니다.
계정 기반 마케팅(ABM) 전략 구현
맞춤형 이메일 마케팅 캠페인
이메일 마케팅은 대상 기업 내의 주요 이해관계자와 개인화된 의사소통을 가능하게 함으로써 ABM에서 중요한 역할을 합니다. 마케팅 담당자는 조사 및 프로파일링 단계에서 수집한 통찰력을 활용하여 관련성이 높은 목표 이메일 캠페인을 만들 수 있습니다.
개인화에는 수신자의 이름 사용, 특정 당면 과제 또는 과제 참조, 맞춤형 콘텐츠 또는 제안 제공 등이 포함될 수 있습니다. 또는 기업 내 구매 담당자를 관련 컨퍼런스나 박람회에 초대하여 네트워킹하는 것 역시 가능합니다. 즉 개인화된 이메일을 제공함으로써 고객의 요구를 깊이 이해하고 신뢰를 구축할 수 있습니다.
랜딩 페이지 및 웹 사이트 개인 설정
기업별 맞춤 랜딩 페이지를 만들고 웹 사이트 경험을 개인화하는 것은 대상 기업을 참여시키기 위한 효과적인 전술입니다. 이러한 랜딩 페이지는 고객의 특정 요구사항과 관심사에 맞게 조정되어 고객의 당면 과제를 해결할 수 있는 관련 콘텐츠와 제안을 제공합니다.
웹 사이트 개인 설정에는 업종 또는 이전 상호 작용에 기반한 대상 메시지, 권장 사항 또는 사례 연구 표시가 포함될 수 있습니다. 기업은 개인화된 관련 검색 환경을 제공함으로써 참여도를 높이고 전환 가능성을 높일 수 있습니다.
소셜 미디어 대상 및 참여
소셜 미디어 플랫폼은 대상 기업 내의 주요 이해 관계자와 협력할 수 있는 귀중한 기회를 제공합니다. 마케팅 담당자는 소셜 미디어 기능을 활용하여 자신의 컨텐츠와 광고가 의사 결정 과정에 참여하는 특정 개인에게 전달되도록 할 수 있습니다.
또한 소셜 미디어에서 댓글을 달거나 관련 콘텐츠를 공유하거나 업계 토론에 참여하여 대상 계정과 관계를 더욱 강화하고 비즈니스를 신뢰할 수 있는 업계 리더로 자리매김할 수도 있답니다.
ABM 전략 측정 및 평가
ABM의 성공을 잘 측정하는 것은 전략을 다듬고 결과를 최적화하기 위해 매우 중요합니다. ABM 성공을 위한 주요 지표 및 KPI에는 고객 참여, 리드 품질, 전환율 및 창출된 수익이 포함됩니다. 캠페인 성과를 추적하고 분석하면 맞춤형 메시징 및 참여 전략의 효과에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 마케팅 담당자는 데이터 기반 통찰력을 활용하여 정보에 입각한 조정 및 최적화를 통해 마케팅 효과를 측정하고 ROI 를 분석하여 ABM 전략을 지속적으로 개선하고 결과를 극대화할 수 있습니다.
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