MRR(Monthly Recurring Revenue) 란 무엇이고 어떤 의미를 갖을까?

MRR(Monthly Recurring Revenue) 는 구독 기반의 비즈니스의 핵심 지표 입니다. MRR 은 매달 반복적으로 들어오는 수익을 보여주는 지표입니다. 한달 동안 발생한 총 이익의 합계로써 MRR 을 나타내기는 하지만 사실 단순 숫자 이면에 비슷한 수익이 이번달에도, 다음달에도 수익이 어느정도 비슷하게 지속 될 것이라는 점을 내포하고 있습니다. 따라서 만약 이번달에 큰 계약이 발생하여 갑자기 큰 수익이 발생하면 이를 MRR 에 포함하는 것은 검토를 해 보아야 합니다.

이번 글에서는 MRR 을 계산하는 방법과 MRR 이 어떤 의미를 갖고 왜 중요한지에 대해서 알아 보겠습니다.

MRR 계산법

MRR 은 아래와 같이 계산 할 수 있습니다.

• MRR = 월간 총 수익 - 이탈한 고객으로 인한 매출 손실

이탈한 고객이 적고 월에 발생한 총 수익이 유지되거나 증가한다면 공식에 따라 MRR 이 점차 증가하며 이는 곧 비즈니스의 성장을 의미합니다. MRR 계산은 월 단위로 측정 할 수 있으며, 만약 연 단위로 측정한다면 이를 ARR(Annual Recurring Revenue) 라고 부릅니다. ARR 은 MRR 에 12를 곱하여 쉽게 계산 할 수 있습니다.

MRR 이 갖는 의미

일반적으로 SaaS 와 같은 구독 비즈니스는 사용자가 카드를 등록한 경우 시스템에 의해 달마다 자동적으로 결제가 됩니다. 이러한 반복적인 특성 때문에 어느정도 안정적으로 운영되고 있는 SaaS 는 달마다 발생하는 매출이 급격히 변하지 않고 유지되거나 조금씩 상승, 또는 하락하는 모습을 보이게 됩니다.

비즈니스 핵심지표(재방문율, 이탈율)과 연관

이번달에 카드를 등록하여 결제한 사용자가 다음달에도 구독을 해지하지 않고 결제를 진행하면 사용자가 가치를 느끼고 지속적으로 사용하는 것으로 판단 할 수 있으며 이 비율을 재방문율(Retention)이라고 합니다. 반대로 다음달에 구독을 해지하여 이탈 하였다면 이탈율(Churn Rate) 이라고 합니다.

MRR 은 재방문율이 높을수록, 그리고 이탈율이 낮을수록 더 높은 값을 갖게 됩니다. 두 지표 모두 비즈니스의 건전성을 판별할 수 있는 중요한 요소이므로 MRR 을 주기적으로 관찰하면 여러가지 연관된 지표의 흐름도 예측 할 수 있습니다. 참고로 SaaS 벤치마크 평균 이탈율은 5% 정도 라고 합니다. 여러가지 상황이 다르겠지만, 만약 MRR 이 정체되거나 감소 추세를 보인다면 나쁜 지표를 기록 하고 있을 가능성이 높고, 결국 비즈니스 위험성이 증가함을 의미할 것입니다.

매출 예상과 재무 플랜 설계

비즈니스를 운영할때 앞으로의 매출을 정확하게 예측하고 이에 따른 재무 상황을 설계하는 것은 매우 중요합니다. MRR 을 측정하면 비즈니스의 향후 현금 유입을 꽤 정확하게 예측 할 수 있습니다. 구독 비즈니스 특성상 시스템을 통해 자동으로 지출이 갱신되는 구조이기 때문에 특별한 변화가 없는한 MRR의 추세가 예상과 달리 급격하게 변하는 경우는 잘 없습니다.

MRR 을 통해 현금 유입을 예측하면 이를 기반으로 비즈니스 성장 속도를 조절 한다던가, 지출을 줄여 순이익을 늘린다던가, 또는 특정 시점에 마일스톤을 달성하고 투자를 유치한다던가와 같은 여러가지 비즈니스 의사결정을 하는데 매우 도움이 됩니다.

현재 비즈니스 성장 단계 확인 및 벤치마킹

지금 비즈니스가 기록하고 있는 MRR을 확인하면 다른 기업과 비교하고 현재 비즈니스의 단계를 파악하여 비즈니스를 개선하는데 도움이 됩니다. 비즈니스는 규모에 따라 중요하게 봐야하는 지표나 수익을 늘리기 위한 전략 등이 달라질 수 있습니다. 단순히 소규모 비즈니스, 중형 비즈니스와 같이 1차원적으로 비교하는 것은 의미있는 인사이트를 도출 할 수 없으며, 지금 비즈니스가 창출하고 있는 현금 흐름인 MRR 규모를 통해 비교, 스테이지 확인을 할 수 있으며 각 단계에 맞는 전략을 수립 할 수 있습니다.

여러가지 상황에 따라 다를수도 있겠지만 일반적으로 MRR 규모에 따라 비즈니스가 고려해야 할 점들이 많이 알려져 있고 공유되고 있습니다. 예를들어 $0 MRR ~ $1M MRR 구간은 초기 기업에 속하며 이 때에는 기업 가치를 늘리는 것보다 고객에 집중하고 가치를 찾아야 하는 PMF(Product Market Fit) 단계(PMF를 달성하기 위한 스타트업의 여정)로 알려져 있으며, $1M ~ $10M 은 본격적으로 확장하기 위해 B2B 기업이라면 세일즈 조직을, B2C 기업이라면 마케팅 조직을 수립하는 것을 추천하고 있습니다.

MRR은 기업의 상태를 나타내는 숫자

이번 글에서 MRR 을 계산하는 방법과 어떤 의미를 갖고 왜 중요한지에 대해서 알아보았습니다. 기업의 상태를 여러가지 숫자를 통해 설명할 수도 있겠지만, MRR이라는 숫자 하나만 봐도 그 기업이 어떤 규모의 기업이고, MRR 흐름의 변화를 통해 성장하고 있는 기업인지에 대해 파악 할 수 있는 매우 중요한 지표이니 만약 구독 기반 비즈니스를 운영하시는 분들이라면 이 지표를 꼭 체크해 보시길 바랍니다.