AARRR 프레임워크 (해적지표) - 1편 : AARRR의 의미와 단계별 목표 달성 전략, 지표

AARRR라는 말을 들어보셨나요?

자칫 키보드를 잘못 눌러 생긴 오타처럼 보이는 이 용어는 스타트업과 온라인 비즈니스에서 사용되는 마케팅 개념으로, 미국의 스타트업 엑셀러레이터 데이브 맥클루어(Dave McClure)가 개발한 용어입니다.

해적지표?

AARRR이 **해적지표(Pirate Metrics)**라고도 불리는 이유는 데이브 매클루어가 사용자의 생애주기를 해적의 여정에 빗대어 말한 것에서 출발합니다.

해적의 여정은 해적들이 섬을 찾아내고 접근 (Acquisition), 섬에 상륙하여 보물을 찾기 위해 움직이고 (Activation), 보물을 찾은 후에도 섬에 남아있기도 하며(Retention), 보물을 팔아 수익(Revenue)을 창출하고, 마지막으로 다른 사람에게 섬의 위치를 알려주고 추천(Referral)하는 과정을 거칩니다.

이와 유사하게 AARRR 프레임워크는 사용자 획득과 유지에 초점을 맞춘 생애주기를 이러한 해적의 여정과 비슷하다고 생각하여, 각 단계에서의 성과를 측정하고 개선하는데 활용됩니다.

즉 AARRR은 각 단계별로 고객 데이터를 분석하여 기업의 전략을 짜기 때문에 최근의 마케팅 트렌드인 그로스해킹의 구체적인 방법론이라 할 수 있습니다.

오늘 1편에서는 AARRR 프레임워크의 각 단계와 해당 단계에서 기업이 중점으로 두어야하는 지표에 대해 알아볼 것입니다.

Acquisition (획득)

사용자를 얻는 단계로, 마케팅 노력을 통해 새로운 사용자를 유입시키는 것을 말합니다. 예컨대 광고, 소셜미디어, 검색엔진최적화 등을 통해 사용자들을 사이트나 앱으로 유도하는 것입니다. 이 단계에서는 어떤 채널이 해당 비즈니스에 의미있는 이벤트 수를 가장 많이 발생시켰는지를 고려하여 예산을 집중해야합니다.

► 핵심지표
신규방문자수, 일별 활동이용자 (DAU), 월별 활동 이용자 (MAU), 광고클릭률 (CTR) 등

Activation (활성화)

사용자들이 제품/서비스를 처음으로 경험하고, 이들을 활성화하는 단계입니다. 즉 처음으로 제품/서비스에 유입된 후 계정을 만들거나, 특정 기능을 사용하기 시작하는 것으로 제품에 흥미를 느끼고 계속적인 상호작용을 유도하는 것을 목표로 두고 있습니다. 잘 디자인된 UI/UX가 활성화 단계에서 중요한 요소이며, 사용자의 행동이 기업이 디자인한 대로 잘 유도되고 있는지 계속 살펴봐야합니다.

►핵심지표
이탈률, 체류시간, 회원가입률, 고객획득비용(CAC) 등

Retention (유지)

사용자들이 제품/서비스를 지속적으로 사용하는 단계입니다. 이는 한번 제품/서비스를 사용한 고객들이 재방문하고, 계속적으로 활용하여, 다른 기업으로 이탈하지 않는 것을 의미합니다. 따라서 고객을 모니터링하여, 방문을 촉진할 수 있는 메일, 푸시메시지 등의 수단이 있는지 확인하고 적절한 전략을 짜야합니다. 이 단계는 특히 고객 충성도를 유지하고 더 장기적인 가치를 창출할 수 있도록 하기 때문에 매우 중요합니다.

►핵심지표
재방문율, 장바구니 이용횟수 등

Revenue (수익)

사용자들이 제품/서비스를 이용하기 위해 결제하는 비용, 구독료, 광고를 통해 발생하는 수익을 말합니다. 수익은 비즈니스의 핵심 목표 중 하나이고, 또한 벌어들인 수익을 통해 다시 제품/서비스에 재투자할 수 있어 지속적인 성장의 발판이 됩니다. 이를 위해 기업은 고객 세그먼트를 분석하여 유사 고객끼리 집단화할 수 있고, 인기있는 컨텐츠를 파악하여 그를 중심으로 새로운 파생 제품/서비스를 추가로 내놓을 수 있습니다.

따라서 이러한 수익이 꾸준히 유지될 수 있도록 하는 것은 무척 중요하며, 이를 위한 전략은 필수적입니다.

►핵심지표
객단가, 전환율, 고객생애가치(LTV), 평균주문율, 광고수익률 등

Referral (추천)

한번 이상 제품/서비스를 사용한 기존 고객들이 새로운 고객을 추천하는 단계를 말합니다. 즉 직접 경험한 사용자들이 제품/서비스에 대한 긍정적인 경험을 공유하고, 친구나 동료에게 추천하여 고객 네트워크를 확장할 수 있습니다. 이 단계에서 기업은 어떤 채널이 공유수가 낮은지를 확인하고, 그에 대한 대안을 마련하여 서비스를 개선할 수도 있습니다. 또한 이 단계는 브랜드로서의 홍보와 앞서 첫번째 지표였던 사용자 획득에도 중요한 역할을 합니다.

►핵심지표
SNS 공유수, 바이럴 계수, 앱스토어 평점, 리뷰, 소셜 버즈 등

AARRR 프레임워크 (해적지표)는 비즈니스에서의 성과를 극대화하기 위한 강력한 도구입니다. 각 단계에서의 성공 전략과 핵심지표를 적용하여 각각의 목표를 달성할 수 있습니다.

특히 예산이 한정되어 있는 스타트업의 경우, 노코드 툴 웨이브온을 통해서 수집한 고객 데이터를 활용한다면 효과적입니다. 웨이브온은 다양한 템플릿을 통해 직관적인 웹 개발을 돕고, 고객의 행동을 분석할 수 있는 자료를 제공하여 프로그래밍 경험이 없는 마케터들도 쉽게 사용하고, AARRR에 해당하는 지표들을 개선하는데 큰 도움이 됩니다.

이어지는 다음 편에서는 각 단계에서 성공적인 전략을 구축하여 마케팅 성과를 낸 기업들의 구체적 사례를 찾아보고, 어떤 지표에 초점을 맞춰야하는지 알아보겠습니다.