PMF를 찾기 위한 스타트업의 여정, Part1

스타트업 생존을 위한 필수 조건 : PMF

스타트업에 종사하고 있거나, 사업을 준비하고자 마음먹은 사람이라면 Product-Market Fit (PMF) 이라는 용어를 들어봤을 것입니다. Product-Market Fit 는 넷스케이프 창업자이자 유명한 실리콘밸리 VC(벤처 캐피털리스트)인 마크 안데르센이 처음 사용하면서 알려지게 된 단어입니다. 그는 PMF 를 이렇게 정의했습니다.

• 좋은 시장에 그 시장을 만족시킬 수 있는 제품을 갖고 있는 것 (Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy the market.) _ Marc Andreessen

즉, 고객이 제품을 정말로 필요로 하는 상태일 때, PMF를 찾았다고 볼 수 있는 것입니다.

많은 스타트업이 실패하는 이유

우리나라 신생 스타트업 10곳 중 7곳은 5년안에 문을 닫게 된다고 합니다.
2018년도에 시행된 CBinsight 의 리서치에서 그 이유를 확인해볼 수 있습니다. 첫번째 이유는 “현금/자금 조달 실패”이며, 두번째 이유는 “시장의 니즈”가 없다는 점입니다. 즉, 현금 조달 창구를 마련하는 것 만큼이나 시장의 니즈를 충족시키는 제품을 가지는 게 중요하다는 점을 다시한 번 확인할 수 있습니다.
PMF에 대해 좀 더 명확히 이해하기 위해, 대표적인 실패 사례와 성공 사례를 들어보겠습니다.

PMF 검증 실패 사례 : 홈조이 (Homejoy)

지금은 사업을 접은 ‘집 청소 연결 서비스, 홈조이’ 입니다.
홈조이는 수백억의 투자를 받고 승승장구 하였으나, 결국 2015년경 서비스 종료를 발표하게 되었습니다. 이유가 무엇일까요?
홈조이는 대규모의 마케팅을 진행하며 빠른 속도로 신규 고객을 획득하였지만, 대다수의 고객이 싼 가격만 찾는 ‘바겐 헌터족’ 이었습니다. 즉 서비스에 진심으로 만족하여 반복적으로 제값을 내며 이용하는 충성고객의 비율은 현저하게 낮았던 것입니다. 이후 상당수의 고객이 경쟁업체로 넘어가며, 홈조이는 급격한 하락세를 겪고 서비스를 종료하기에 이릅니다. 만약 홈조이가 PMF 검증 과정에서 시장의 니즈를 보다 명확하게 캐치하고 솔루션을 제시할 수 있었다면, 다른 결과가 있었을 지 모르는 일입니다.

PMF 검증 성공 사례 : 페이팔 (PayPal)

반대로 성공 사례도 살펴보겠습니다. 전자상거래 결제 수단 페이팔입니다.
페이팔 출범 당시의 서비스는 우리가 알고 있는 현재의 페이팔과 여러 면에서 다릅니다. 페이팔은 데이터 보호를 위한 보안 솔루션으로 출발했습니다. 하지만 보안의식이 매우 낮았던 당시의 시장을 고려하면, 페이팔의 솔루션을 찾는 고객은 적었습니다. 이후 페이팔은 전자지갑 서비스로 탈바꿈하지만 이 역시 성과가 좋지 못 했습니다. 이 과정에서 페이팔은 전자 상거래 사이트 ‘이베이’에서 판매자들이 페이팔을 통해 대금을 받는 행태를 목격합니다. 페이팔은 이렇듯 몇번의 피봇(Pivot)에 걸쳐, 전자 상거래 결제라는 PMF를 찾고 큰 성과를 거두게 됩니다.
만약 페이팔이 초기 제품 모델을 포기하지 못하고 제품 확장에만 집중했다면 현재 위치의 페이팔은 찾아볼 수 없었을 지도 모릅니다.
👉 피봇에 대해 더 알아보기 : 피봇(Pivot), 희망과 현실 사이

우리 제품은 시장에서 성공할 수 있을까?

사업을 시작할 때 많은 분들이 사업의 ‘확장’ 에만 몰두하곤 합니다. 작은 규모의 기업을 빠르게 키워나가기 위해, 혹은 더 많은 고객을 유치하기 위해 팀 전체가 열심히 달려나갑니다. 혹여 제품이 잘 팔리지 않을 때는 마케팅에 돈을 더 투자하거나, 제품을 더욱 멋지게만 만드는 데에 매달리곤 합니다.
하지만 사업이 이제 막 출발선상에 서 있는 단계라면, 보다 근본적인 문제에 집중할 필요가 있습니다. 스타트업 초기 단계에서 무엇보다 중요한 것은 제품이 가진 시장의 잠재력이 충분한 지, 또한 우리 제품이 시장을 만족시킬 수 있는 지를 ‘검증’하는 것이라는 점을 잊지 말아야 합니다.
다음 글에서는 PMF 검증 프로세스와 우리 기업에 적용할 수 있는 현실적인 검증 방법에 대해 알아보겠습니다. PMF를 찾기 위해 MVP 전체를 바로 개발하기 어렵다면, 먼저 랜딩페이지 제작/검증으로 문제 정의, 핵심 가치 제안, 신청/문의 CTA에 대한 초기 반응을 확인해보는 것도 좋은 방법입니다. 이 반응을 바탕으로 어떤 기능을 먼저 만들지 정하면, 특정 기능 구현에 앞서 시장 니즈를 더 선명하게 판단할 수 있습니다.

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