AARRR 프레임워크(해적지표) 2편: 성공 사례 (+무료 템플릿 제공)

바로 전 글에서 우리는 AARRR 프레임워크가 어떤 요소로 구성되고, 각 단계에서 소비자들의 어떤 지표에 초점을 맞춰야 하는지 알아봤습니다.

► AARRR 프레임워크 (해적지표) - 1편 : AARRR의 의미와 단계별 목표 달성 전략, 지표

그렇다면 현재 기업들은 어떻게 AARRR의 각 단계에서 마케팅 전략을 구축하고 있을까요? 오늘은 AARRR의 각 단계에서 적극적으로 마케팅을 시행한 드롭박스의 사례를 확인해 보도록 하겠습니다.

글 맨 마지막에 AARRR 분석을 직접 해볼 수 있는 무료 템플릿도 같이 제공해드리니, 꼭 다운받아서 직접 적용해보세요!!

AARRR 프레임워크 성공사례 - 드롭박스

그로스해킹이라는 말을 만든 저명한 기업인 션 엘리스는 사실 드롭박스의 초대 마케터였습니다. 그런 만큼 드롭박스의 초창기 마케팅 전략은 그야말로 AARRR 프레임워크를 적극적으로 활용한 모범 사례라 할 수 있습니다.

Acquisition (획득)

드롭박스는 2007년 MIT 출신의 드류 휴스턴과 아라시 페르도시에 의해 설립된 클라우드 기반 파일 공유 서비스기업입니다. 2007년 당시만 해도 인터넷이 전방위적으로 막 보급되던 때였고, 더군다나 스마트폰을 통한 온라인 플랫폼이 거의 없었기 때문에 웹 클라우드를 기반으로 파일을 저장하고 사람들과 공유한다는 개념이 아직 부족했습니다.

따라서 드롭박스는 Acquisition 단계에서 제품에 대한 인지도를 높이기 위해 사용자들에게 무료 저장 공간을 제공하고, 웹 상의 클라우드 공간을 공유하도록 하여 많은 사용자들을 유치하기 위해 노력했습니다.

Activation (활성화)

드롭박스의 홈페이지에 처음 들어온 고객들은 클라우드 서비스에 대해서 잘 알지 못했고, 또 어떻게 이 기능을 사용해야 할지 몰랐습니다.

이들이 판매하는 상품이 어디서나 쉽게 볼 수 있었던 유형의 것이 아니라, 웹을 통한 파일 공유와 저장이라는 새로운 개념을 시도한 것이기 때문입니다.

따라서 드롭박스 팀은 홈페이지 내에 유입된 사용자가, 사이트를 이용할 수 있는 가이드라인을 제공하였습니다. 이 가이드라인을 통해 고객들은 파일 업로드, 공유 폴더 생성 등의 기능을 순차적으로 안내받았습니다. 덕분에 드롭박스는 처음 유입된 고객들이 제품/서비스를 경험하고 계정을 만들어 이러한 기능을 사용할 수 있도록 할 수 있었습니다.

또한 튜토리얼에 명시되어 있는 행동 7가지 중 5가지를 마치면 250MB 추가 및 2년간 48GB를 추가하는 등 동기를 제공하여, 고객이 기업의 서비스를 적극적으로 이용할 수 있는 발판을 마련했습니다.

Retention (유지)

클라우드 기반 파일 서비스는 드롭박스만이 독점적으로 구사할 수 있는 기술은 아니었습니다. 쉽게 대체재, 경쟁 기업이 등장했기 때문에, 드롭박스는 자사 고객들이 다른 기업에 쉽게 움직이지 않는 충성고객이 되도록 만들어야 헀습니다.

따라서 드롭박스는 유지 단계에서 사용자들의 충성도를 높이기 위해 용량 확장, 프리미엄 기능 제공 등을 이메일을 통해 알리며 개인화된 커뮤니케이션을 제공했습니다.

또한 사용자의 피드백을 적극적으로 수집하여 개선사항을 반영하기도 하여, 효과적인 사용자 경험을 조성하여 이탈률을 막았습니다.

Revenue (수익)

드롭박스가 수익을 창출하겠다고 생각한 수단은 ‘구독 모델’입니다. 특히 모든 사용자에게 어느 정도를 무료로 제공하고, 그 이상을 초과하는 사용자에게는 유료로 추가적인 기능을 제공했습니다. 또한 최대한 많은 사용자 요구에 맞추기 위해 다양한 요금제를 제공했는데요, 개인용의 경우 Plus, Family, Professional 요금제를, 비즈니스용의 경우 Standard, Advanced, Enterprise 3가지 요금제를 제공해 고객 선택의 폭을 넓혔습니다.

Referral (추천)

드롭박스의 가장 대표적인 그로스해킹 전략 중 하나가 바로 이 Referral 단계에서 고객의 자체 홍보를 적극적으로 장려한 것이었습니다.

드롭박스는 기존 사용자가 지인들이 신규로 유입될 수 있게 추천한 경우, 기존 고객과 신규 가입자 모두에게 추가 저장공간 500MB를 무료로 제공하는 캠페인을 진행했습니다. 나아가 2012년에는 ‘Space Race’ 프로모션을 통해 새로운 사용자가 가입 시 인증한 학교 이메일을 통해 학교 대항전 이벤트를 실시하기도 했습니다. 이후 랭킹을 매겨 등급에 따라 최소 3GB에서 25GB까지 용량이 추가되는 혜택을 주었는데, 이 덕분에 드롭박스의 신규 가입자가 크게 늘었다고 합니다.

무료 템플릿으로 AARRR 분석을 시작해보세요!

저번 글에서 AARRR의 개념과 핵심 지표에 대해 찾아봤다면, 오늘은 드롭박스라는 한 기업을 중심으로 각 AARRR의 단계에서 어떤 마케팅 전략을 실행할 수 있었는지에 대해 살펴봤습니다.

기업이 마케팅 전략을 세우다 보면 자칫 실질적인 구매로 이어지지 못하거나, 또는 기업의 핵심과는 상이한 포인트로 마케팅하게 될 수도 있습니다. 따라서 오늘 제공해드리는 AARRR 템플릿을 적극적으로 활용해서, 기업의 핵심 지표와 전략을 점검해보세요!

► 웨이브온 마케터가 직접 만든 AARRR 프레임워크 템플릿★

AARRR은 고객의 구매 여정을 따라가면서 중요한 포인트들을 프레임화하기 때문에, AARRR을 통해 마케팅 전략을 짠다면 그러한 실수는 줄일 수 있을 것입니다.

특히 노코드 툴 웨이브온을 이용한다면 코딩 지식이 없는 마케터도 직접 웹페이지를 제작해 고객 데이터를 쉽고 간편하게 수집할 수 있고, 그를 통해 얻은 통계자료로 빠르게 마케팅 전략을 수립/수정할 수 있답니다. AARRR 템플릿으로 지표를 정리한 뒤 실제 테스트 페이지나 리드 수집 흐름까지 이어가고 싶을 때도 같은 템플릿 허브에서 시작할 수 있습니다.

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