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AARRR 프레임워크 (해적지표) - 2편 : 성공 사례 (+무료 템플릿 제공)

Waveon Team

5/26/2023

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바로 전 글에서 우리는 AARRR 프레임워크가 어떤 요소로 구성되고, 각 단계에서 소비자들의 어떤 지표에 초점을 맞춰야하는지 알아봤습니다.

► AARRR 프레임워크 (해적지표) - 1편 : AARRR의 의미와 단계별 목표 달성 전략, 지표

그렇다면 현재 기업들은 어떻게 AARRR의 각 단계에서 마케팅 전략을 구축하고 있을까요? 오늘은 AARRR의 각 단계에서 적극적으로 마케팅을 시행한 드롭박스의 사례를 확인해보도록하겠습니다.

글 맨 마지막에 AARRR 분석을 직접 해볼 수 있는 무료 템플릿도 같이 제공해드리니, 꼭 다운 받아서 직접 적용해보세요!!

AARRR 프레임워크 성공사례 - 드롭박스

그로스해킹이라는 말을 만든 저명한 기업인 션 엘리스는 사실 드롭박스의 초대 마케터였습니다. 그런 만큼 드롭박스의 초창기 마케팅 전략은 그야말로 AARRR 프레임워크를 적극적으로 활용한 모범 사례라 할 수 있습니다.

Acquisition (획득)

드롭박스는 2007년 MIT 출신의 드류 휴스턴과 아라시 페르도시에 의해 설립된 클라우드 기반 파일 공유 서비스기업입니다. 2007년 당시만 해도 인터넷이 전방위적으로 막 보급되던 때였고, 더군다나 스마트폰을 통한 온라인 플랫폼이 거의 없었기 때문에 웹 클라우드를 기반으로 파일을 저장하고 사람들과 공유한다는 개념이 아직 부족했습니다.

따라서 드롭박스는 Acquisition 단계에서 제품에 대한 인지도를 높이기 위해 사용자들에게 무료 저장 공간을 제공하고, 웹 상의 클라우드 공간을 공유하도록 하여 많은 사용자들 유치하기 위해 노력했습니다.

Activation (활성화)

드롭박스의 홈페이지에 처음 들어온 고객들은 클라우드 서비스에 대해서 잘 알지 못했고, 또 어떻게 이 기능을 사용해야할지 몰랐습니다.

이들이 판매하는 상품이 어디서나 쉽게 볼 수 있었던 유형의 것이 아니라, 웹을 통한 파일 공유와 저장이라는 새로운 개념을 시도한 것이기 때문입니다.

따라서 드롭박스 팀은 홈페이지 내에 유입된 사용자가, 사이트를 이용할 수 있는 가이드라인을 제공하였습니다. 이 가이드라인을 통해 고객들은 파일 업로드, 공유 폴더 생성 등의 기능을 순차적으로 안내받았습니다. 덕분에 드롭박스는 처음 유입된 고객들이 제품/서비스를 경험하고 계정을 만들어 이러한 기능을 사용할 수 있도록 할 수 있었습니다.

또한 튜토리얼에 명시되어 있는 행동 7가지 중 5가지를 마치면 250MB 추가 및 2년간 48GB를 추가하는 등 동기를 제공하여, 고객이 기업의 서비스를 적극적으로 이용할 수 있는 발판을 마련했습니다

Retention (유지)

클라우드 기반 파일 서비스는 드롭박스만이 독점적으로 구사할 수 있는 기술은 아니었습니다. 쉽게 대체재, 경쟁 기업이 등장했기 때문에, 드롭박스는 자사 고객들이 다른 기업에 쉽게 움직이지 않는 충성고객이 되도록 만들어야 헀습니다.

따라서 드롭박스는 유지 단계에서 사용자들의 충성도를 높이기 위해 용량 확장, 프리미엄 기능 제공 등을 이메일을 통해 알리며 개인화된 커뮤니케이션을 제공했습니다.

또한 사용자의 피드백을 적극적으로 수집하여 개선사항을 반영하기도 하여, 효과적인 사용자 경험을 조성하여 이탈률을 막았습니다.

Revenue (수익)

드롭박스가 수익을 창출하겠다고 생각한 수단은 ‘구독 모델’입니다. 특히 모든 사용자에게 어느정도를 무료로 제공하고, 그 이상을 초과하는 사용자에게는 유료로 추가적인 기능을 제공했습니다. 또한 최대한 많은 사용자 요구에 맞추기 위해 다양한 요금제를 제공했는데요, 개인용의 경우 Plus, Family, Professional 요금제를, 비즈니스 용의 경우 Standard, Advanced, Enterprise 3가지 요금제를 제공해 고객 선택의 폭을 넓혔습니다.

Referral (추천)

드롭박스의 가장 대표적인 그로스해킹 전략 중 하나가 바로 이 Referral 단계에서 고객의 자체 홍보를 적극적으로 장려한 것이었습니다.

드롭박스는 기존 사용자가 지인들이 신규로 유입될 수 있게 추천한 경우, 기존 고객과 신규 가입자 모두에게 추가 저장공간 500MB를 무료로 제공하는 캠페인을 진행했습니다. 나아가 2012년에는 ‘Space Race’ 프로모션을 통해 새로운 사용자가 가입시 인증한 학교 이메일을 통해 학교 대항전 이벤트를 실시하기도 했습니다. 이 후 랭킹을 매겨 등급에 따라 최소 3GB에서 25GB까지 용량이 추가되는 혜택을 주었는데, 이 덕분에 드롭박스의 신규 가입자가 크게 늘었다고 합니다.